Dank Schwarzeneggers Gesetz zur Millionen-Idee | Maximilian Wilk von AQON PURE bei Mittelstars

00:00:00: Wir sind teilweise bei knapp 200.000 Euro Google Ads Budget gelandet.

00:00:03: Im Monat. - Im Monat, ja.

00:00:05: Also, es war schon wirklich enorm.

00:00:08: Weil es einfach funktioniert hat.

00:00:09: Natürlich seid ihr mutiger geworden, habt nicht nur auf "Exec Match ohne Salz"

00:00:13: und so weiter geboten, sondern auf Erhärtungsanlagen

00:00:16: und habt auf einmal an diesem großen Markt mitgespielt.

00:00:19: Das war ja alles die Firma eures Vaters.

00:00:21: Auf einmal ging das Ding so langsam durch die Decke.

00:00:23: Da musst du dir gucken, dass der Gesellschafter werdet.

00:00:26: "Mittelsstars", der Mittelstand und Unternehmerpodcast.

00:00:30: Ehrlich, direkt und ungefiltert.

00:00:32: Von und mit Markus Seidel.

00:00:35: Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge "Mittelsstars".

00:00:39: Mein Name ist Markus Seidel

00:00:40: und heute bei uns ist der Maximilian Wilk.

00:00:43: Warum? Der gebürtige Hesse mit seinem Bruder zusammen,

00:00:46: die Firma des Vaters übernommen hat,

00:00:48: dort für 450 Euro im Monat ausgebeutet wurde am Anfang.

00:00:51: Und jetzt mit "Ark von Pur", eines der größten Unternehmen

00:00:55: in Europa führt rund um das Thema "Enhärtungsanlagen ohne Salz"

00:00:58: und was Arnold Schwarzenegger zusammen zu tun hat,

00:01:01: das erfahrt ihr heute. Herzlich willkommen, Max.

00:01:03: Danke, Markus. Vielen Dank für die Einladung.

00:01:06: Sehr gerne. Beschreib dich mal kurz an 60 oder 90 Sekunden.

00:01:10: Wer bist du?

00:01:11: Ich bin der Max.

00:01:12: Ich bin der Nachfolger in 2. Generation bei "Ark Compure".

00:01:16: Als Geschäftsführer verantwort ich dort die Bereiche Marketing,

00:01:19: Organisationsstruktur und auch die Finanzen.

00:01:23: Ich bin 2017 mit meinem Bruder da eingestiegen.

00:01:25: Ich habe auch viele Jahre vor Ort in Benz gewohnt.

00:01:29: Bin aber aus privaten Gründen nach München wiedergezogen,

00:01:32: habe dort studiert.

00:01:34: Mir gefällt dort einfach privat am besten.

00:01:36: Ich gehe in meiner Freizeit sehr viel wandern zusammen mit meiner Frau.

00:01:40: Ansonsten schalte ich auch gerne mal beim Kochen ab.

00:01:42: Da kommen mir immer ganz gute Ideen, wenn man über die Firma nachdenkt.

00:01:46: Ja, das glaube ich.

00:01:48: 2. Generation, das heißt, ich muss gar nicht die Frage stellen,

00:01:51: ob du in die Hauszeit kommst.

00:01:52: Das ist einfach so.

00:01:54: Das heißt, deine Eltern hatten schon irgendwie ein Unternehmen.

00:01:57: Das war auch Teil eurer Kindheit.

00:01:59: Ihr habt mit diesem Unternehmen irgendwie gelebt,

00:02:01: habt dadurch schon geholfen und Co.

00:02:03: Oder wurdet ihr da schön beschützt und zum Studium weit weggeschickt?

00:02:06: Unser Vater war Unternehmer oder selbstständig,

00:02:08: solange mein Bruder und ich eigentlich denken können.

00:02:11: Der hatte zunächst ein Unternehmen,

00:02:13: wo es auch um Wasseraufbereitung ging.

00:02:15: Es ging um maschinelle Reinigungskonzepte.

00:02:17: Das hatte er dann Anfang der 2000er verkauft.

00:02:20: Er fokussiert nur auf das Thema umweltfreundliche Wasseraufbereitung.

00:02:24: Er kannte also, welche Anlagentypen es da gab,

00:02:27: Wasserenthärtung mit Salz, Wasserenthärtung ohne Salz,

00:02:29: verschiedene Filtrationsanlagen.

00:02:31: Hat sich aber damals nur auf industrielle Kunden fokussiert.

00:02:34: War natürlich, als mein Bruder und ich in jungen Jahren,

00:02:37: dass wir uns am Rande mitbekommen haben, noch viel zu komplex.

00:02:41: Und wir sind dann während unseres Studiums

00:02:43: in das Unternehmen reingewachsen,

00:02:44: haben Interesse für das Thema Wasseraufbereitung gefunden

00:02:47: und haben auch ein Interesse davon oder dafür geweckt,

00:02:50: uns mehr mit dem Thema auseinanderzusetzen.

00:02:53: Ich glaube, die Folge wird für alle,

00:02:54: die naturwissenschaftlich begabt sind, wird extrem spannend.

00:02:57: Also Wasseraufbereitung ist ja für mich in nicht industriellen Sinne.

00:03:01: Wenn sich die Wasserqualität verbessert,

00:03:04: mir fallen da so Entsalzungsanlagen und Härtungsanlagen ein,

00:03:07: in Haushalten, aber was euer Vater gemacht hat, war im Endeffekt,

00:03:10: da waren Großkunde aus der Industrie.

00:03:12: Die hatten speziellen Wasserabfall,

00:03:15: in Anführungszeichen euer Vater hat dann wirklich die Anlagen gebaut,

00:03:18: um dieses Wasser aufzubereiten, dort vor Ort.

00:03:20: Große industrielle Anlagen.

00:03:22: Korrekt, also ein ganz prägnantes Beispiel ist zum Beispiel die Firma Rital,

00:03:26: die haben verschiedene Teilewaschanlagen in der Metallverarbeitung

00:03:30: und bevor dann dort die Teile weiterverarbeitet werden können,

00:03:32: zum Beispiel beschichtet werden können,

00:03:34: müssen aus verschiedenen Arbeitsprozessen

00:03:36: Öle und Fette abgewaschen werden.

00:03:37: Das Wasser kann man entweder in den Abfluss fließen lassen

00:03:41: oder man bereitet das auf, verwendet es wieder.

00:03:43: Dadurch umweltfreundlicher, spart sich Kosten im Betrieb

00:03:45: und hierfür hat unser Vater große Filtrationsanlagen

00:03:49: projektiert und umgesetzt.

00:03:51: Und das Wissen, das dort von nöten war, war so komplex

00:03:55: und jedes Mal individuell neu auszurichten auf das jeweilige Projekt,

00:03:59: auf die jeweilige Anwendung für den jeweiligen Kundenfall,

00:04:02: dass mein Bruder und ich das Ganze so ein bisschen mit Vorsicht angesehen haben,

00:04:08: bevor wir dann im Unternehmen eingestiegen sind

00:04:10: und gesagt haben, jetzt gucken wir mal,

00:04:13: wie weit wir es darin bringen können.

00:04:15: Das heißt eigentlich auch so ein bisschen typisch für den Mittelstand.

00:04:17: Der Vater hatte dann irgendwie ein Unternehmen mit ein paar Mitarbeitern,

00:04:20: jetzt nicht 300, sondern deutlich, deutlich kleiner.

00:04:22: Jedes Projekt war irgendwie neu, fußte ganz viel auf dem Fachwissen,

00:04:26: was er sich in 30, 40 Jahren aufgebaut hat

00:04:28: und war damit auch extrem schwer zu skalieren.

00:04:31: Und wie du schon sagst, ist eine naturwissenschaftliche Begabung

00:04:33: natürlich schön, aber man arbeitet sich ja nicht einfach

00:04:35: in so komplexe Themen rein und bringt ja auch das Netzwerk mit.

00:04:38: Also ihr musstet ja auch gucken, wie ihr da euren eigenen Footprint hinterlasst.

00:04:41: Aber du bist erst mal zum Studium nach München gegangen,

00:04:43: an die TU, glaube ich.

00:04:45: Und bist du naturwissenschaftlich irgendwie da, BWL, oder was hast du studiert?

00:04:49: Also ich habe Wirtschaftsingenieurwesen studiert.

00:04:51: Im technischen Teil hatte ich Maschinenbau.

00:04:53: Und im BWL-Teil war es dann so eine Mischung auf Strategie,

00:04:58: hieß das dann immer ganz klassisch, Leadership,

00:05:00: was auch immer darunter verstanden wurde

00:05:02: und im Master dann noch Finance nachgeholt.

00:05:05: Aber klar, das Wissen, das dort von nöten war

00:05:08: bei den Projekten von unserem Vater, das war schon sehr, sehr speziell.

00:05:10: Ich selber sehe es als Unternehmer auch immer so,

00:05:12: dass man sich nicht zu schade sein sollte für mögliche Tätigkeiten,

00:05:17: egal was es ist.

00:05:18: Aber natürlich, es gibt auch irgendwelche Grenzen.

00:05:20: Und wenn dann chemische oder verfahrntechnische Prozesse vorhanden sind,

00:05:25: die man wirklich mit viel Fachwissen analysieren muss,

00:05:28: dann stößt man auch bei einem Wirtschaftsingenieurwesen

00:05:30: Studiengang an seine Grenzen und benötigt dafür Profis,

00:05:34: die das drauf haben.

00:05:35: Und dann kam ja irgendwann ein bisschen in die USA gegangen,

00:05:37: glaube ich, für den Master.

00:05:38: Und da gab es ja einen so erhellenden Moment,

00:05:41: der glaube ich auch noch mal an eurem Kopf die Idee manifestiert hat,

00:05:45: in diesem Bereich reinzugehen.

00:05:46: Was ist da passiert?

00:05:47: Aufgrund der Schwierigkeiten bei dem Geschäftsmodell von unserem Vater,

00:05:50: eben das es so schwer zu skalieren war,

00:05:52: dass das Wissen viel zu speziell war

00:05:54: und unser Vater damals auch schon so ein bisschen auf die Rente geschieht hat,

00:05:57: haben mein Bruder und ich schon die ganze Zeit überlegt,

00:05:59: 2015, 2016, okay, hey, was können wir eigentlich machen,

00:06:03: auch wenn unser Vater einmal nicht mehr Vollzeit

00:06:05: oder überhaupt im Unternehmen mitarbeiten kann

00:06:07: und wir haben eigentlich immer einfach die Ohren und Augen offen gehalten,

00:06:10: geguckt, was läuft uns da über den Weg

00:06:12: und ich habe dann 2016 auf 2017 meine Masterarbeit in Kalifornien geschrieben,

00:06:16: habe selber auch mit Stanford-Studien zusammen gewohnt

00:06:19: und dadurch, dass das auch ein sehr unternehmerisch geprägtes Umfeld war,

00:06:23: habe ich mich mit denen gerne ausgetauscht

00:06:25: und vor allen Dingen wollten die auch wissen,

00:06:26: was mache ich denn so neben meines Studiums

00:06:29: und hab denen dann erzählt, mein Vater hat ein kleines Unternehmen

00:06:32: für Wasseraufbereitung

00:06:33: und dann hat einer so ein bisschen angefangen zu grinsen

00:06:36: und hat gesagt, ich weiß ja nicht, ob du das schon kennst,

00:06:38: aber als Herr Arnold Schwarzenegger 2009 Gouverneur

00:06:41: hat er hier ein Gesetz verabschiedet,

00:06:43: das nennen wir den Water Softener Band

00:06:45: und im nächsten Satz hat er gesagt,

00:06:47: der Arnie hat die Wasserenthärter hier terminiert

00:06:50: und ich wusste im ersten Moment gar nicht so richtig,

00:06:53: macht er jetzt Spaß, macht er sich über mich lustig.

00:06:55: In Deutschland ist der Wasserenthärter mit Salzjahr,

00:06:57: wenn man so will oder wollte, das Nonplus Ultra,

00:06:59: was im Haus installiert wird, wenn man keine Probleme hat.

00:07:02: Also ich dachte erst so, wirklich kann eigentlich gar nicht sein.

00:07:05: Abends, als ich dann zu Hause war,

00:07:06: habe ich dann mein Lipptopp aufgemacht, hab geguggelt

00:07:08: und man hat tatsächlich aus 2009 ein Gesetz gefunden,

00:07:11: plus verschiedene Zeitungsartikel über Arnold Schwarzenegger,

00:07:14: der ein Gesetz verabschiedet hat,

00:07:16: dass Wasserenthärtungsanlagen mit Salz

00:07:18: von den Kommunen verboten werden können,

00:07:20: wenn zu viel Chlorid in den Gewässern ist.

00:07:23: Weil das Chlorid aus den Enthärtungsanlagen,

00:07:25: durch das Abwasser dieser Salzenthärter,

00:07:27: es geht durch die Kläranlage, es kann nicht gefiltert werden

00:07:30: und gelangt dadurch in Flüsse, in Seen,

00:07:32: wo es ab einer gewissen Konzentration dann schädlich für Lebewesen ist.

00:07:37: Also diese Anlagen mit Salz, die hier in Deutschland

00:07:39: ungefähr 90% des Marktes ausmachen,

00:07:41: die können dort verboten werden,

00:07:44: weil sie eben keinen Beitrag leisten zum Thema Umwelt,

00:07:46: sondern weil es dort umweltschädlich ist,

00:07:48: also umweltschädlich wahrgenommen wird.

00:07:50: Und wenn man das merkt, kann die Nutzung untersagt werden.

00:07:52: Mit dem Wissen bist du dann quasi nach dem Masterstudium zurückgegangen

00:07:56: nach Deutschland, auch mit dem Wissen, was in den USA passiert

00:07:58: und das dein Vater ja auch bei Industrielösungen

00:08:01: teilweise auf Salz setzen musste,

00:08:02: weil es der Kunde gefordert hat oder der Prozess gefordert hat.

00:08:05: Und hast aber gesagt, okay, aus dem Problem kann man ja auch

00:08:08: eine Chance machen für uns, eine Chance kreieren.

00:08:11: Und das war der Moment, wo dein Vater dich und dein Bruder

00:08:13: echt günstig eingekauft hat mit 450 Euro im Monat, oder?

00:08:16: Ja, also dieser Aha-Moment, den ich in dem Moment hatte,

00:08:20: dass es ein Gesetz dafür gibt, was eine Technologie verbietet,

00:08:23: die in Deutschland der absolute Brorchenstandard ist.

00:08:26: Das war so unglaublich, dass ich da gar nicht anders konnte,

00:08:29: als mit meinem Bruder und meinem Vater darüber zu reden

00:08:31: und dann sofort den Hörer in die Hand genommen

00:08:34: und hab noch aus Kalifornien angerufen und gefragt,

00:08:36: hast du davon schon mal gehört, wusstest du,

00:08:38: dass die Enthärtungsanlagen mit Salz Chloridinsabwasser abgeben

00:08:41: und dadurch, dass das auch nicht durch die Kläranlagen gefiltert werden kann,

00:08:44: so schlecht ist. Er hat gesagt, ja, kennt er.

00:08:47: Aber es wird halt einfach viel auch angefordert von den Kunden,

00:08:52: gerade in der Industrie.

00:08:54: Kannst du dem Prozess mal kurz erklären?

00:08:56: Also ich kenne das so bei mir zu Hause, ne?

00:08:58: Da ist eine Anlage an der Wand.

00:09:00: Diese Anlage kippe ich so 25 Kilo Salz rein.

00:09:03: Das ist echt super schwer und super unständlich oft.

00:09:05: Und dann sind da so Salz-Tabletten drin.

00:09:07: Und nach drei bis sechs Monaten meldet sich diese Anlage

00:09:09: durch ein lautes Piepen und sagt, Markus,

00:09:11: du musst ja schon Wiedersalz reinkippen.

00:09:13: Was ist an diesem Prozess, also was macht diese Anlage

00:09:16: und warum, an welcher Stelle wird das umweltschädigend?

00:09:19: Also am besten fängt man dort an, wenn man sieht,

00:09:22: was ist eigentlich Kalk im Wasser?

00:09:24: Kalk besteht zum größten Teil aus dem Mineralien,

00:09:26: Kalzium und Magnesium.

00:09:28: Also gar nicht schlecht.

00:09:29: Und in manchen Regionen in Deutschland habe ich viel Kalk im Wasser.

00:09:32: In manchen Regionen habe ich wenig Kalk im Wasser.

00:09:34: Das kommt einfach auf die Gesteinsschichten an,

00:09:36: wenn es regnet, wenn es Wasser versickert.

00:09:38: Manchmal kann es mehr Kalk aufnehmen, manchmal einfach weniger Kalk.

00:09:41: Was macht jetzt so eine Enthertungsanlage mit Salz?

00:09:44: Die nimmt den Kalk, also Kalzium und Magnesium

00:09:47: und tauscht es gegen den Natriumanteil aus dieser Anlage aus.

00:09:52: Das nennt man auch den sogenannten Ionen-Austausch.

00:09:55: Das heißt, Kalzium und Magnesium gehen aus dem Trinkwasser raus.

00:09:58: Natrium geht rein.

00:10:00: Der Mineralgehalt wird gesenkt, der Natriumwert steigt.

00:10:03: Das Ganze geht so lange,

00:10:05: bis dieses Natriumchlorid im Wasser enthärter aufgebraucht ist.

00:10:09: Also die Salz-Tabletten.

00:10:10: Die Salz-Tabletten aufgebraucht sind.

00:10:12: Genau, oder im Ionen-Austauscher selber,

00:10:14: weil die Salz-Tabletten halten länger als ein Regenerationszyklus,

00:10:18: so heißt ein Zyklus, bis der er enthärter neu regeneriert werden muss.

00:10:21: Regeneriert heißt, der Ionen-Austauscher spült,

00:10:24: dass in dieser Kartusche gesammelten Kalk mit dem Chlorid,

00:10:28: daran herftet der Kalk und entlässt es dann ins Abwasser.

00:10:31: Dadurch geht dann diese schädliche Abwasserfracht eben in die Umwelt.

00:10:35: Das heißt, das gute, kalkfreie Wasser, was mir im Haushalt

00:10:39: die Leitung sauber hält, was mich beim Putzen

00:10:41: quasi was Positiven-Effekt hat, weil man weniger Putzen muss und Koh.

00:10:46: Das hat aber auf der anderen Seite negative Effekt,

00:10:48: dass die Reststoffe in die Umwelt abgegeben werden.

00:10:50: Absolut. Also, zum einen hast du natürlich klar den Vorteil,

00:10:53: du hast weiches Wasser durch den Wasser enthärt damit Salz,

00:10:55: du hast weniger Kalkprobleme im Haus,

00:10:58: aber es ist jetzt auch nicht so, dass das Trinkwasser,

00:11:01: so ist es wie wir es zum Beispiel aus dem Supermarkt kaufen.

00:11:03: Also im Supermarkt achten wir ja auch drauf,

00:11:05: hey, ich kaufe mir Mineralwasser, was ein hohen Mineralgehalt

00:11:09: an Kalzmung und Magnesium hat und Natriumarm ist.

00:11:11: Ein Wasser enthärt damit Salz führt genau zum gegenteiligen Effekt.

00:11:14: Du hast wenige Mineralstoffe drehen und dafür einen hohen Natriumwert.

00:11:18: Also, eigentlich macht die Anlage das, was wir nicht wollen.

00:11:21: Wir wollen ja aus dem Wasserhahn gerne trinken.

00:11:24: Das können wir in Deutschland ja auch.

00:11:26: Also eine sehr gute Wasserqualität.

00:11:28: Aber die Vorteile, die ich mit damit einkaufe,

00:11:30: führen eigentlich auch zu einem kleinen Nachteil im Trinkwasser,

00:11:33: weil ich ihm die Mineralien und Koh da ja auch binde und mir dementsprechend vorenthalte.

00:11:37: Rein rechtlich gesehen sagt man natürlich immer noch,

00:11:39: das Wasser ist trinkbar aus so einer Wasserenthärtungsanlage mit Salz,

00:11:43: aber es hat nicht mehr die hohe Qualität, wie sie vom Versorger kommt,

00:11:46: da eben der Großteil der Mineralien entzogen wurde

00:11:48: und der Natriumwert erhöht wurde.

00:11:51: Und dann hat diese Umweltauswirkung noch neben den Auswirkungen

00:11:53: auf die Trinkwasserqualität einfach nicht mehr zu vernachlässigen.

00:11:57: Also es wurde dann auch von uns eben später noch viel stärker analysiert.

00:12:00: Wir sind in die Recherche gegangen aus Kalifornien raus

00:12:02: und haben überlegt, okay, ist es überhaupt in Deutschland auch ein Thema?

00:12:05: Und wir haben damals schon gesehen, okay, es gibt Studien, die sagen,

00:12:08: die Versalzung von Oberflächengewässern ist weltweiten Problem.

00:12:12: Also auch nicht nur Nordamerika, sondern auch Europa

00:12:16: und viele andere Länder.

00:12:18: Und wir haben dann auch noch die Datenlage gesichtet

00:12:20: zum Thema Auswirkungen von Wasserenthärtungsanlagen mit Salz

00:12:23: und haben gesehen, dass man in manchen anderen Analysen in Regionen

00:12:28: in Versorgungsgebieten gemacht hat und hat gesehen,

00:12:31: die Enthärtungsanlagen mit Salz waren die höchste Chloridquelle

00:12:34: in Versorgungsgebieten.

00:12:36: Das heißt, man konnte wirklich sagen, okay,

00:12:38: das hat direkte Auswirkungen auf die Gewässerqualität.

00:12:41: Es macht ja auch Sinn, also in einem Familienhaus,

00:12:44: die ein Enthärtungsanlage mit Salz in der Region mit hartem Wasser haben,

00:12:48: die verbrauchen pro Jahr ungefähr 100 Kilo.

00:12:51: Ich weiß nicht, wo du im Haushalt zum Beispiel

00:12:53: noch mal 100 Kilo an Salz benötigst.

00:12:55: Also wenn ich koche, im Jahr kommt vielleicht ein Kilo zusammen,

00:12:58: wer weiß, Wasserenthärt in der Spielmaschine noch mal ein bisschen.

00:13:01: Aber die Menge, das ist augenscheinlich sehr hoch

00:13:04: und es muss die höchste im Haushalt sein.

00:13:06: Und zurück in Deutschland haben wir dann eben gesehen,

00:13:08: okay, an der Story ist wirklich was dran,

00:13:10: sonst gäbe es auch tatsächlich nicht das Gesetz.

00:13:12: Und wir haben dann gesagt, okay, Papa,

00:13:15: wir fangen gerne bei dir im Unternehmen an,

00:13:17: aber wir würden gerne mal so unsere eigene Idee ausprobieren

00:13:21: und würden uns anstatt auf dein Geschäftskunden,

00:13:25: Geschäftsmodell, gerne auf die Privatkunden fokussieren.

00:13:29: Das Wissen, was du alles hast, das ist sicher wertvoll, das hilft uns.

00:13:33: Aber ich denke, die Zielgruppe können wir

00:13:35: mit dem Thema salzfreie Wasseraufbereitung sehr gut gewinnen.

00:13:39: Weil es ist ja nicht nur ein Vorteil für die Umwelt,

00:13:42: sondern auch ein Vorteil für die Trinkwasserqualität im Haushalt.

00:13:44: Und vor allen Dingen, die Anlagen ohne Salz

00:13:46: und die Anstiger in der Anschaffung

00:13:48: und benötigen keine Wartung, also auch hier große Vorteile.

00:13:51: Ja, auch nicht zu schleppen, kein 25 kg Sack,

00:13:54: den ich irgendwo rein tun muss oder irgendwas anderes.

00:13:56: Das heißt aber, ihr habt im Endeffekt

00:13:58: ein bisschen das Geschäftsmodell von eurem Vater disruptiert,

00:14:00: weil ihr wolltet ja nicht das weitermachen, was er weitermacht.

00:14:02: Ihr habt dann auch den Gewerbekundengebereich verlassen

00:14:04: und habt gesagt, wir wollen es gerne für den Endkunden bauen.

00:14:07: Weil da hat es auch einen sehr hohen Impact.

00:14:09: Und lass mal gucken, wie wir das hinbekommen.

00:14:11: So jetzt seid ihr beide ja keine klaren Ingenieure, Forscher, Entwickler.

00:14:15: Was machst du damit? Habt ihr es euren Vater erzählt?

00:14:17: Dann hat er angefangen zu schrauben oder wie läuft so was?

00:14:19: Also, unser Vater hat natürlich am Anfang wirklich

00:14:22: dann auch versucht, uns zu unterstützen,

00:14:24: da er uns im Boot haben wollte.

00:14:26: Und das Unternehmen hat früher eine Geforschungsprojekte,

00:14:29: die durch die EU gefördert waren, gemacht,

00:14:31: wodurch auch viele Partner kennengelernt hat.

00:14:33: Und einer davon, der kannte sich sehr, sehr gut

00:14:35: im Bereich dieser Enthertungsanlagen ohne Salz aus.

00:14:38: Im Fachstückung spricht man da von Impfkristallbildung,

00:14:42: das ist der technische Begriff.

00:14:44: Und mit dem zusammen hat er dann eine Anlage entwickelt,

00:14:47: die wir innerhalb von ungefähr 7 bis 8 Monaten

00:14:51: in Deutschland zu Marktreife gebracht haben.

00:14:53: Und haben dann angefangen, unsere ersten Kunden zu gewinnen.

00:14:57: Ja, bevor wir dazukommen, dass ich das verstehe,

00:15:01: musste dafür etwas Neues erfunden werden.

00:15:04: Haben wir ja ein Patentthema?

00:15:06: Oder ist diese Technologie, die dafür verwendet wird,

00:15:08: die ist da und wird einfach wurde nicht benutzt,

00:15:11: wie auch immer die letzten Jahre?

00:15:13: Super spannendes Thema.

00:15:15: Wir dachten am Anfang auch, es ist Neuland,

00:15:17: auf dem wir uns bewegen.

00:15:19: Wir müssten hier irgendwelche neuen Technologien entwickeln

00:15:22: und Grundlagenforschung betreiben.

00:15:24: Es ist tatsächlich so, als wir dann auch am Anfang gesehen haben,

00:15:28: während der Recherche zu diesem Gesetz oder zu den Umweltauswirkungen,

00:15:31: haben wir gesehen, dass in vielen anderen Ländern

00:15:33: das Thema salzfreie Wasseraufbereitung schon viel weiter war.

00:15:36: Und die eine Technologie, die wir dann gefunden haben,

00:15:39: die ist schon über 50 Jahre alt,

00:15:41: und wir haben langzeitig Studien vor zu dem Thema über 18 Monate.

00:15:45: Da konnten wir sehr, sehr gut nachvollziehen,

00:15:48: wie das funktioniert, was sind die Grenzen,

00:15:50: wo kann das eingebaut werden.

00:15:52: Und dadurch, dass das so alt ist,

00:15:54: war das auch nicht mehr patentgeschützt.

00:15:56: Also, ja, der Zugriff war möglich.

00:15:58: Und dadurch aber, dass es generell in Europa so unbekannt war,

00:16:04: hat es hier schon einen enorm hohen Neuheitscharakter gehabt.

00:16:08: Aber in England zum Beispiel oder in den USA

00:16:11: war das schon viel, viel stärker vorangetrieben.

00:16:14: Also, da würde man vielleicht gar nicht mehr

00:16:16: von so einer Innovation sprechen in Europa schon.

00:16:19: Das braucht ihr an das ganze Salz und Kohlen nicht.

00:16:22: Da kann ich mich erinnern, bei einem Keller ist etwas,

00:16:26: was so aussieht wie ein sehr großer Rucksack und dazu noch Verrohrung.

00:16:30: Wie muss ich mir euer Produkt vorstellen?

00:16:32: Für ein Einfamilienhaus ist immer das beste Beispiel.

00:16:35: Das ist ein Produkt, das hält bis zu zehn Jahre.

00:16:37: Es ist wie so ein etwas vergrößertes Rohrmodul.

00:16:39: Das hat ungefähr eine Länge von 20 cm,

00:16:41: Durchmesser von 5 cm, der Installateur kommt,

00:16:44: trennt die Rohrleitung auf an der Stelle, wo es eingesetzt wird.

00:16:47: Setzt das Produkt ein, verschraubt das oder verpresst das

00:16:50: mit den vorhandenen Rohrleitungen und mehr ist es nicht.

00:16:53: Also kriege ich dann auch in dem Haus Wirtschaftsraum irgendwie unter,

00:16:56: das ist kein Platzthema. - Auf jeden Fall.

00:16:58: Wir sagen immer, wir haben noch keinen Keller vorgefunden,

00:17:02: in dem wir es nicht einbauen konnten.

00:17:04: Wir bekommen jeden Tag Dutzende von Fotos von deutschen Kellern.

00:17:08: Wenn wir irgendwann mal ein spannendes Buch veröffentlichen wollen,

00:17:11: wie es in deutschen Kellern aussieht, wie könnten das.

00:17:14: Aber wir haben mittlerweile wirklich so viel Erfahrung gesammelt

00:17:17: bei der Installation von den Produkten.

00:17:19: Es ist im Großteil problemlos möglich.

00:17:21: Manchmal muss man vielleicht der Installateur

00:17:23: in das Wohlstandsschleife einfach mehr Platz schaffen.

00:17:26: Dann kann man das einbauen.

00:17:28: Jetzt fass ich euch kurz zusammen.

00:17:30: Ihr habt neun Monate entwickelt mit eurem Vater zusammen,

00:17:34: wo für die Technologie schon über 50 Jahre vorliegt,

00:17:37: dass auch patentfrei ist.

00:17:39: Und dann hattet ihr dieses sehr coole Produkt mit.

00:17:41: Man braucht kein Salz. Man hat keinerlei Wartung.

00:17:43: Ich kann mich erinnern, wenn einmal bei uns im Jahr

00:17:45: die Wartung kommt für diese Enttärtungsanlage,

00:17:47: dann kostet die 200, 300 Euro auf jeden Fall.

00:17:49: Die sind weg, brauche ich bei euch auch nicht.

00:17:51: Ich habe weniger Wasserverbrauch,

00:17:53: weil ich am Ende des Tages nicht die Regenerationspülung habe.

00:17:56: Also es ist eigentlich ein Produkt,

00:17:58: das in der Theorie total gut funktionieren müsste.

00:18:00: Ihr wart jetzt ready quasi, alles zu verkaufen und Vollgas zu geben.

00:18:04: Und was habt ihr dann gemacht?

00:18:06: Wir haben die Quittung bekommen.

00:18:08: Es hat uns eiskalt erwischt, würde ich mal behaupten.

00:18:10: Wir haben auch diese ganzen Vorteile gesehen.

00:18:13: Wir haben im Grunde nur die Produktvorteile gesehen.

00:18:15: Und auch nur aus der Sicht des Endkunden.

00:18:17: Was haben wir gemacht?

00:18:19: Wir haben uns natürlich am Markt orientiert

00:18:21: und der Markt verkauft über den mehrstufigen Vertrieb

00:18:23: in der Sanitärbranche.

00:18:25: Das heißt, der Hersteller verkauft an den Großhandel,

00:18:27: der Großhandel an den Sanitärinstallateur

00:18:29: und der Installateurverort an den Endkunden.

00:18:32: Manchmal verkauft der Hersteller auch direkt an den Sanitärinstallateur.

00:18:35: Na ja, was haben wir versucht?

00:18:37: Wir haben den Hörer an die Hand genommen,

00:18:39: haben Großhändler angerufen,

00:18:41: haben Sanitärinstallateur angerufen,

00:18:43: haben versucht, die von unserem Produkt zu überzeugen,

00:18:45: dass die das mit einem Rabatt natürlich an ihre Kunden weiterverkaufen.

00:18:49: Und ich glaube, es war die frustrierendste Erfahrung

00:18:52: in meinem ganzen Leben bisher.

00:18:54: Man hat sich so was von Nutzlos gefühlt, weil keiner wollte es.

00:18:57: Keiner hat Interesse daran gehabt.

00:19:01: Und wir haben uns dann wirklich gefragt,

00:19:05: ist es das Produkt, ist es der Vertriebsweg,

00:19:08: machen wir da irgendwas falsch

00:19:10: und haben über ein Jahr lang versucht, den Markt zu durchdringen

00:19:14: oder nennenswerte Vertriebspartner aufzubauen.

00:19:16: Und es hat alles nicht funktioniert.

00:19:19: Das stelle ich mir auch familiär nicht ganz unkompliziert vor.

00:19:22: Ihr geht da quasi ins Unternehmen des Vaters.

00:19:24: Ich glaube, da freuen sich ja den Eltern auch,

00:19:26: wenn die Kinder anfangen und quasi bereit sind, dort mitzumachen

00:19:29: und Zeit zu investieren.

00:19:31: Jetzt habt ihr gesagt, wir wollen unser eigenes Ding probieren.

00:19:34: Und dann gibt es ja erst mal einen relativ massiven Dämpfer.

00:19:37: Du hast also das gut laufende Geschäft des Vaters,

00:19:41: der auch schon sich mit Rente beschäftigt und sagt, es wäre auch cool,

00:19:44: wenn es jetzt ganz gut funktioniert.

00:19:46: Und dann steht es so da, du musst ja so 25, 26 gewesen sein,

00:19:49: also relativ jung und dann ruft man wirklich Sanitärunternehmen an.

00:19:52: Also was man so kennt, Sanitärmeister Schmidt,

00:19:55: den ruft man dann an, der hat 5, 7, 10 Monteure

00:19:58: und die haben ja auch immer eine Fachterminie dafür sind,

00:20:01: wollt ihr nicht unsere Anlage verkaufen.

00:20:03: Und dann kommst du ja mit dem Produkt durch die Tür,

00:20:05: was für den Endkunden funktioniert,

00:20:07: was aber ja ihm das gesamte nachträgliche Geschäft wegnimmt.

00:20:10: Das heißt, keine Wartung.

00:20:13: Also alles, du kommst ja mit dem Produkt durch die Tür,

00:20:16: was quasi deine Vertriebspartner, deine Mittelmen,

00:20:19: überhaupt nicht einbauen wollen.

00:20:21: Und das Problem ist ja, ihr könnt es nicht einbauen,

00:20:24: weil euch die Infrastruktur dafür fehlt.

00:20:26: Du kannst ja nicht nur Produktbesitzer,

00:20:28: aber du kannst das Produkt ja nicht einfach in den Paket reintun

00:20:31: und irgendjemanden zuschicken.

00:20:33: Und dann fummelt der da selber an seiner Wasseranlage rum.

00:20:36: Also du brauchst definitiv jemanden, der die Leitung einfriert,

00:20:39: abklemmend, umstöpselt und da ihm 10.000 Sachen macht,

00:20:42: das kann ja nur ein sanitären Fachbetrieb.

00:20:44: Und die haben euch alle durch die Bank abgesagt.

00:20:47: Ja, also und ich glaube auch im Nachhinein war es falsch,

00:20:50: an diesem Vertriebsweg, den wir zuerst eingeschlagen haben,

00:20:53: so lange festzuhalten.

00:20:55: In den Unis Europas damals schon sehr, sehr hoch angesehen.

00:20:59: Man hat dann auch bei vielen Unternehmen gearbeitet,

00:21:02: die Namen hatten und dachte,

00:21:04: eigentlich kann gar nicht falsch sein, was ich dafür Ideen entwickle.

00:21:07: Weil in Kalifornien hat die neuesten Trends und Innovationen gesehen,

00:21:10: also man war so von sich selbst überzeugt,

00:21:12: dass es wirklich lange gebraucht hat, dass man wirklich verstanden hat.

00:21:15: Man ist falsch in seiner Unternehmensstrategie.

00:21:17: Und wir haben es dann natürlich auch verstanden.

00:21:20: Haben uns dann nach zig Experimenten,

00:21:23: wie man den Vertrieb strukturieren könnte.

00:21:25: Wir sind ja teilweise sogar ohne Termin zu den Installateur gefahren,

00:21:29: haben versucht, ja, durch Klingtenputzen unsere Kunden zu gewinnen.

00:21:32: Es war ja wirklich verrückt am Ende vom Tag,

00:21:35: was wir alles ausprobiert haben.

00:21:38: Und im Nachgang auch ne sehr, sehr gute Lehre, würde ich mal sagen.

00:21:41: Aber das Wichtigste, das war dann für uns,

00:21:43: auch irgendwann mal zu erkennen, wann funktioniert was nicht.

00:21:46: Und wir haben uns dann auch nach einem guten Jahr hingesetzt

00:21:49: und haben gesagt, gibt's überhaupt irgendwas,

00:21:52: was bisher funktioniert hat.

00:21:54: Und dann haben wir gesehen, wir hatten ne kleine Webseite,

00:21:57: die war wirklich nicht optimal. Aber ab und zu hat sich mal einer darauf verirrt.

00:22:01: Sie war nicht durch Werbung beworben, kein Google Ads,

00:22:04: kein optimiertes Seeo-Konzept, gar nichts.

00:22:06: Aber trotzdem gab's ab und zu im Monat mal ein paar Kunden,

00:22:09: die bei uns angefragt haben,

00:22:11: die dann ne Beratung per Telefon, per E-Mail gewünscht haben.

00:22:14: Und die letztendlich dann gestellt haben.

00:22:16: Und wir haben dann gemerkt, also in dem Moment,

00:22:18: wo der Endkunde auf uns zukommt und direkt bei uns kauft,

00:22:21: scheint das irgendwie zu funktionieren.

00:22:23: Weil die ganzen Vorteile sind ja im Grunde auch nur für den Endkunden gedacht.

00:22:28: Ich bin günstiger in der Anschaffung, günstiger in der Installation,

00:22:32: keine Folgekosten, keine Wartung.

00:22:35: Und die Trinkwasserqualität bleibt mit Kaltzern und Magnesium unverändert.

00:22:39: Also alles, was für den Endkunden gut ist, kommt auch beim Endkunden an.

00:22:44: Und wir haben nicht das Problem,

00:22:46: dass die Handelspartner den Marge flirten geht,

00:22:49: die kein Folgegeschäft haben.

00:22:51: Das ist einfach der Produkt am Vertriebsweg vorbei,

00:22:53: quasi projekthielt oder vorbeigebaut.

00:22:55: Und man muss ja, glaube ich, auch noch dazu sagen,

00:22:57: dass euer Produkt, wenn ich so bedenke,

00:22:59: was ich bezahlt habe für meine Enthärtungsanlage,

00:23:01: euer Produkt kostet ja nur 30, 40, 50 Prozent

00:23:06: von einer großen Anlage mit Salz.

00:23:08: Das darf man ja auch nicht vergessen.

00:23:10: Also ich meine, selbst wenn du sagen würdest,

00:23:12: ich arbeite über Kickbacks oder Vertriebsprovisionen

00:23:14: für diese sanitäre Betriebe,

00:23:16: das kannst du ja gar nicht mehr, gar nicht genug Fleisch am Haken ist.

00:23:19: So, jetzt habt ihr geguckt und habt gesehen,

00:23:21: ab und zu verirrt sich einer auf unserer Webseite.

00:23:23: Und die kaufen zum Schluss auch ein Produkt,

00:23:25: das heißt auch ein sehr beratungsintensives Produkt, scheinbar.

00:23:27: Ich würde schätzen, von unseren Zuhörern

00:23:29: haben vielleicht 10, 15, 20 Prozent dieses Produkt.

00:23:32: Also das ist ja nichts, was der absolute Standard ist.

00:23:36: Und wahrscheinlich auch eher selten etwas,

00:23:38: was sich Leute in ihre Mietwohnungen bauen,

00:23:40: sondern Hausbesitzer sind schon irgendwie die, die ihr adressiert.

00:23:42: Und die kamen dann auch über die Webseite.

00:23:44: Was habt ihr mit dem Wissen gemacht?

00:23:47: Das war zumindest ein nischen Produkt.

00:23:50: Aufklärungsarbeit ist hier wichtig, warum ist so was überhaupt sinnvoll.

00:23:53: Aber die Leute, die schon wussten, warum so was sinnvoll ist,

00:23:56: die haben uns dann eben irgendwie gefunden.

00:23:58: Und sie haben dann nicht nur das Produkt bei uns gekauft,

00:24:01: sondern ein Kunder kam dann auch auf uns zu und hat gefragt,

00:24:04: könnt ihr das eigentlich auch noch für uns einbauen?

00:24:06: Na ja, stimmt. - Als selbstbewusstes Jungunternehmen

00:24:10: haben wir natürlich sofort gesagt, klar, können wir,

00:24:12: können Sie uns bitte mal ein Foto von Ihrem Wasseranschluss schicken.

00:24:16: Und einfach um jetzt mal so den Prozess noch ein bisschen zu überbrücken,

00:24:19: weil faktisch konnten wir es ja ganz am Anfang noch nicht einbauen.

00:24:22: Wir hatten ja niemanden.

00:24:24: Dann kamen zwei Tage später die Fotos vom Hauswasseranschluss,

00:24:27: von der Rohrleitung. Es war zum Glück genügend Platz.

00:24:30: Und wir haben uns kurz darauf dann wirklich auch wieder hingesetzt,

00:24:33: haben die Installatoren noch mal angerufen.

00:24:36: Wir hatten ja teilweise schon die Kontakte vorliegen,

00:24:38: weil wir genau wussten, gute haben wir in der Region schon mal den und den angerufen.

00:24:41: Und haben die dann angerufen.

00:24:43: Neun von zehn haben wieder gesagt, was ist hier los?

00:24:47: Der Kunde gehört mir, ich bin der Ansprechpartner.

00:24:49: Das ist wirklich die Wahrnehmung des Marktes.

00:24:52: Also ihr ruft diese Installationsbetriebe, die euch abgesagt haben

00:24:54: für die Vertriebbringung des Produktes.

00:24:56: Die ruft ihr wieder an und sagt, hey, hier sind zwei Fotos von dem Keller.

00:25:00: Wir bitten euch darum, kurz die Leitung einzufrieren,

00:25:02: das Produkt da einzubauen. Was würde das kosten?

00:25:05: Und denn sagen die neun von zehn machen wir nicht erstens.

00:25:08: Und zweitens, lasst unsere Kunden Ruhe.

00:25:10: Das heißt, die empfinden das als Eingriff in ihren Markt.

00:25:16: An ihnen vorbei dann auch.

00:25:18: Neun von zehn sagen nein.

00:25:20: Das Vertriebsmodell direkt an den Kunden zu verkaufen, ist ja an sich nicht neu.

00:25:24: Aber in der Sanitärbranche war das damals schon noch ziemlich neu.

00:25:28: Also mussten wir dann wirklich lernen.

00:25:30: Weil du den Sanitärmann ja auch mit auf den Weg bringst.

00:25:32: Du musst ihn mitnehmen. Der Kunde kann es nicht selber installieren.

00:25:36: Als wir damals Brillen-DE gemacht haben, haben wir auch gesagt,

00:25:39: es bestellt halt niemand eine Gleitsichtbrille im Online-Shop.

00:25:42: Dafür muss das Augereffektoriert und vermessen werden.

00:25:44: Das geht wiederum nur mit dem Optiker.

00:25:46: Das heißt, du hast als Gatekeeper immer irgendjemand,

00:25:48: der das machen muss. Und den habt ihr ja klassischerweise auch.

00:25:51: Also, wenn es Gas-Wasser-Institutsbetriebe nicht geben würde,

00:25:54: könnte der euer Produkt nicht an den Mann bringen.

00:25:56: Wir haben dementsprechend dann auch relativ schnell

00:25:59: unseren Zeltspitsch angepasst für diese schlüsselfertigen Einbauaufträge.

00:26:02: So haben wir es dann genannt.

00:26:04: Und haben natürlich einfach nur in den Vordergrund gestellt,

00:26:06: hey, wir bieten dir eine gute Auslastung,

00:26:11: ohne großen organisatorischen Aufwand,

00:26:13: ohne großen Buchhaltungsaufwand, wo du dem Geld

00:26:15: dem Kunden hinterher laufen musst.

00:26:17: Wir liefern dir alle Daten für den Einbau.

00:26:19: Das Einzige, was du machen musst, ist den Hörer in die Hand nehmen,

00:26:22: mit dem Kunden einen Termin vereinbaren, hinfahren.

00:26:24: Und kannst das in Rechnung stellen,

00:26:28: was bei dir tatsächlich an Arbeit, anfällt.

00:26:30: Das hat dann einer von zehn wahrgenommen.

00:26:32: Das hat dann einer von zehn so wahrgenommen.

00:26:35: Wir haben dann wirklich geübt und geguckt,

00:26:37: okay, kriegen wir jetzt noch einen, der hat es dann auch gemacht.

00:26:39: Dementsprechend konnten wir dann auch Erfahrungen sammeln,

00:26:41: was können wir als Einbauporschale verlangen.

00:26:45: Und so haben wir dann zwar natürlich schon im ersten Jahr

00:26:49: mit einem enormen Aufwand

00:26:51: unser Netzwerk an Partnerunternehmen aufgebaut,

00:26:53: die für uns einbauen.

00:26:55: Aber als das dann einmal ins Rollen gekommen ist,

00:26:58: haben dann zum Beispiel auch sanitär Fachzeitschriften

00:27:00: darüber berichtet, dann haben wir irgendwann die Installateur

00:27:02: auch selber bei uns angerufen und gefragt,

00:27:04: hey, ich habe davon gehört, ich würde da gerne mitmachen.

00:27:07: Und so haben wir es geschafft,

00:27:09: innerhalb von drei Jahren auf 450 zu kommen.

00:27:11: Wir haben mittlerweile 6, 700,

00:27:13: also auch noch ein Backup, falls mal jemand ausfällt,

00:27:16: mit denen wir zusammenarbeiten.

00:27:18: Und als wir dann das gelernt haben, okay,

00:27:21: wir müssen einerseits direkt an den Endkunden verkaufen

00:27:23: und zweitens, wir brauchen gar nicht den mehrstufigen Vertrieb,

00:27:27: weil der Installateur, der baut das trotzdem ein.

00:27:29: Auch wenn er vielleicht jetzt nicht selber das Produkt verkauft,

00:27:32: das er vertreibt und anbietet, aber er hat Interesse an dem Auftrag,

00:27:35: an dem schlüsselfertigen Auftrag, das funktioniert.

00:27:37: Und in dem Moment waren wir nicht einfach mehr nur eine Webseite

00:27:40: von einem Hersteller, wo du Infos über dein Produkt holen könntest,

00:27:43: so wie es viele andere Wettbewerber in der Branche immer noch machen,

00:27:46: sondern wir waren auf einmal der Komplettanbieter.

00:27:49: Wir konnten alles.

00:27:50: Du kannst bei uns vom Sofa Anfragen dein Produkt,

00:27:53: musst mal kurz in den Keller gehen und Fotos machen,

00:27:56: das ist das Einzige, worum wir dich bitten.

00:27:57: Aber ansonsten organisieren wir dir das Produkt,

00:28:01: den Einbau und das meistens innerhalb von vier Wochen

00:28:05: nach der Bestellung, was so in der Branche auch sehr zügig ist.

00:28:08: Ihr habt das Gesamtpaket gebaut, ihr habt es konvinient gebaut.

00:28:10: Also, ich glaube, das Apple-Iphone ist nicht das stärkste Telefon

00:28:14: mit der besten Kamera und mit, gibt es immer verschiedene Komponenten

00:28:17: oder Prozessoren, die wichtig sind.

00:28:18: Zum Schluss, wenn du in der Apple-Welt drinne bist,

00:28:20: ist es einfach das logischste Produkt, weil es konvinient ist.

00:28:24: Und es war völlig klar, dass ihr irgendwie eine Lösung dafür bauen müsst.

00:28:26: Das heißt, ihr habt jetzt wahrscheinlich einen Festpreis für den Einbau.

00:28:29: Wir machen ja auch ein bisschen was mit Unternehmen aus dem Handwerk quasi.

00:28:34: Das ist ja auch nicht ganz so einfach,

00:28:35: weil natürlich der Handwerker in Cottbus, München und Hamburg,

00:28:38: die haben alle verschiedene Stunden-Sätze und Co.

00:28:40: Auch da muss, du kannst ja nicht im Endkund sagen, Hamburg kost x,

00:28:42: München kost y, also kannst du irgendwann schon,

00:28:44: das ist natürlich problematisch, du willst ja konvinient haben.

00:28:47: Also, nehmt ihr einen Festpreis für den Einbau

00:28:49: und dann müsst ihr entgucken, dass die Installationsbetriebe

00:28:51: damit hinkommt, dass ja auch so...

00:28:53: ziemlich groß logistischer Aufwand.

00:28:54: Und dann hast du ja auf der anderen Seite auch das klassische Hennerei-Problem.

00:28:58: Jetzt hast du diese Installationsbetriebe, die musst du natürlich auch auslasten.

00:29:01: Die finden das schon ganz gut für euch ausgelastet zu werden.

00:29:03: Aber ihr habt ja immer noch nur diese Webseite gehabt und musstet jetzt hier gucken, wie

00:29:07: es skaliert.

00:29:08: Wie ist das denn passiert?

00:29:09: Als wir dann gemerkt haben, okay, wir kommen mit diesem Einbau zum Festpreis ganz gut

00:29:12: hin und dass das Backoffice sozusagen funktioniert, war dann der erste Schritt zu sagen, okay,

00:29:18: wir müssen mehr Leute auf die Webseite bekommen.

00:29:20: Ich selber habe nicht wirklich Marketing studiert.

00:29:24: Ich hatte eine Vorlesung, ich glaube, ich hatte 3,3 Marketing ganz allgemein an der

00:29:28: TU.

00:29:29: Es war keine meiner Glanzfächer.

00:29:30: Ich war wirklich nicht dafür ausgebildet.

00:29:33: Ich hatte in meinem ganzen Leben in der Uni mich niemals mit Google Ads befasst, mit

00:29:36: SEO, mit irgendwelchen Kommunikationsstrategien.

00:29:39: Aber ich bin dann hingegangen und habe gesagt, Papa, ich hätte gerne 1000 Euro für Google

00:29:44: Ads und der hat mich erst mal angeguckt und gesagt, ich habe mein ganzes Leben noch

00:29:48: kein Geld für Marketing ausgegeben, weißt ja, wie wir hier gearbeitet haben.

00:29:53: Das lief ja alles wirklich über die ganzen Kontakte.

00:29:55: Ist ja auch schön, wenn man kein großes Marketingbudget benötigt.

00:29:58: Aber wir wollten damals ja wirklich jetzt auch einen neuen Weg gehen, um das auszuprobieren.

00:30:02: Nach ein paar Tagen Diskussion habe ich sie dann bekommen, die 1000 Euro.

00:30:06: Ich habe mich bei Google Ads angemeldet, wie gesagt, keine Ahnung gehabt.

00:30:10: Ich habe gesehen, es gibt hier irgendwie ein Keyword-Planer und habe dann in Stundennachts

00:30:14: herausgefunden, die Leute suchen nach Entkalkungsanlage, nach Enthärtungsanlage, häufig noch in

00:30:20: Kombination mit Haus, Einfamilienhaus, Wasseranschluss oder sonst was.

00:30:24: Sondern bin ich erst mal hingegangen und gesehen, das Suchvolumen scheint mir ja doch sehr hoch.

00:30:29: Zehntausende von Suchanfragen im Monat, das ist ordentlich.

00:30:32: Kriegen wir aktuell nicht gestemmt.

00:30:33: Ich fange jetzt erst mal an mit der exakten Suchbegriff Übereinstimmung, ExactMatch, auf

00:30:38: Enthärtungsanlage Haus, Entkalkungsanlage Haus, Einfamilienhaus.

00:30:42: Also, wenn Kunden das eingegeben haben, standet ihr bei Google ganz oben.

00:30:45: Genau, ich denke mal unter den Top 3 sind wir damit schon gelandet und haben es wirklich

00:30:50: einfach erst mal ganz zielgerichtet.

00:30:52: Wenn jemand eine Enthärtungsanlage, eine Kalkschutzanlage fürs Haus sucht, dann werden

00:30:56: wir angezeigt.

00:30:57: Und ich weiß nicht, wie ich es geschafft habe, aber es hat anscheinend so einigermaßen

00:31:00: gut funktioniert, dass wir im ersten Monat aus den 1000 Euro Werbebudget 7-8000 Euro Umsatz

00:31:05: gemacht haben.

00:31:06: Also der Multiple, der hat gestimmt.

00:31:09: Und natürlich haben wir sehr zielgerichtet, Keywords bespielt, sicherlich ein Grund für

00:31:14: die gute Conversion.

00:31:15: Aber es war für uns so das Zeichen, okay, wir haben hier was.

00:31:18: Also wir sind hier was auf dem Weg.

00:31:20: Es scheint zu funktionieren.

00:31:21: Wenn das nicht gewesen wäre, wäre das so ein Unternehmen, aber auch sehr wahrscheinlich

00:31:24: hätte dir ernsthaft darüber nachgedacht, euren Ausflug zu beenden und in die Wirtschaft

00:31:28: zu gehen.

00:31:29: Wie viele in der Kommiliton wird es auch für 70, 80, 90.000 Euro als gut ausgebildeter

00:31:32: Wirtschaftsingenieur irgendwo arbeiten können.

00:31:34: Das war schon so auf dem letzten Drück, oder?

00:31:36: Also das war schon so, denn Fahrt hätte sich nochmal 5000 Euro für was anderes rausgerückt.

00:31:40: Ich denke, es wäre leichter gewesen von ihm die 5000 Euro für nochmal was anderes

00:31:43: zu bekommen, als mich davon zu überzeugen, ich muss hier oder ich soll hier weiter machen.

00:31:48: Stimmt.

00:31:49: Es waren damals ja schon wirklich ein gutes Jahr Vertriebstätigkeit ins Land gegangen,

00:31:53: wo man so viele Rückschläge eingesteckt hat.

00:31:55: Und klar, Unternehmersein heißt auch wirklich mit einem hohen Maß an Motivation, Engagement

00:32:02: ran zu gehen, jeden Tag aufzustehen, auch wenn man eigentlich weiß, ich habe die Lösung

00:32:05: für meine Probleme noch nicht gefunden, aber irgendwie muss es ja weitergehen.

00:32:08: Aber ich kann mir die Frage heute immer noch nicht beantworten, wenn mich jemand fragt,

00:32:13: wie lange hätte ich noch weiter durchgezogen?

00:32:15: Ich weiß es nicht.

00:32:16: Wann war das mit dem, mit der Google Anzeige?

00:32:18: Das muss so Ende 2018 ungefähr gewesen sein, dass wir, ich glaube, es war im August 2018

00:32:25: habe ich zum ersten Mal Google Ads dann angeworfen.

00:32:28: Also für viele, die jetzt zuhören Google Ads, Google AdWords gibt es ja schon ewig.

00:32:32: Das heißt, es ist gerade mal sechs Jahre her und ich finde es auch total krass, dass

00:32:36: in dem Moment, wo du das Produkt owns, also ihr habt ja im Endeffekt, es gab einen Markt

00:32:40: der Enthärtungsanlagen.

00:32:41: Der war zu 90 Prozent bei Anlagen, die mit Salz funktionieren.

00:32:45: Ihr baut quasi, ihr baut erst mal für den 10 Prozentmarkt oder der Markt, der noch gar

00:32:48: nicht weiß, dass er eigentlich Markt ist, das ist ja noch viel, viel schlimmer.

00:32:51: Dann baut ihr dieses Produkt und dann kommt ihr im Endeffekt mit einer, ich will gar nicht

00:32:55: sagen amateurhaften Website, aber damals war es, glaube ich, eine sehr einfache Website,

00:32:59: kann man sagen.

00:33:00: Gebt bei Google Geld aus in einem Markt, wo ja alle anderen, die auch teurere Anlagen

00:33:04: haben, eigentlich viel, viel mehr Geld ausgeben können, weil da mehr Marketingbudget entsteht.

00:33:08: Und dann ist der eigentlich der Standard-Aquisitionskanal für Website Google AdWords, ist ja nur mal

00:33:13: das Ding.

00:33:14: Der funktioniert dann auch noch für euch in der Ratio, die echt cool ist, also 1000

00:33:18: Euro reingeben, 7, 8000 Euro Umsatz machen, ist natürlich super.

00:33:21: Ich gehe mal davon aus, dass es der Startpunkt war, 3,50 Euro mehr bei Google auszugeben.

00:33:25: Auf jeden Fall.

00:33:26: Wir haben dann wirklich zum einen erst mal geschaut, okay, kriegen wir die Website besser.

00:33:31: Ich hatte damals noch ein paar Bekannte aus Kalifornien, die haben uns dann wirklich für

00:33:37: gutes Geld dann die Website nochmal optimiert.

00:33:40: 2 Jahre später, als es dann wirklich schon ganz gut lief, haben wir nochmal einen Relaunch

00:33:43: gemacht, hat das Ganze nochmal verbessert.

00:33:44: Also wir haben dann wirklich das Thema Websiteoptimierung sehr, sehr ernst genommen, die Kundenansprache

00:33:49: weiter optimiert und haben es dann wirklich geschafft.

00:33:52: Von 1000 Euro im Monat bis 2022.

00:33:55: Das war so der Peak, da haben wir auch sehr viel ausprobiert.

00:33:58: Wir sind teilweise mal bei knapp 200.000 Euro Google Ads Budget gelandet.

00:34:02: Im Monat.

00:34:03: Im Monat, ja.

00:34:04: Also es war schon wirklich enorm.

00:34:06: Weil es einfach funktioniert hat.

00:34:08: Also natürlich seid ihr ermutiger geworden, habt ihr auch nicht nur auf Exact Match ohne

00:34:11: Salz und so weiter geboten, sondern auch auf Erhärtungsanlage und habt auf einmal an

00:34:14: diesem großen Markt mitgespielt.

00:34:16: Wart immer noch, das war ja alles die Firma eures Vaters.

00:34:19: Auf einmal ging das Ding so langsam durch die Decke.

00:34:22: Da musstet ihr auch gucken, dass ihr gesellschafter werdet irgendwie, oder?

00:34:25: Also mein Bruder und ich haben dann natürlich schon so, also 2020 war dann schon so ein

00:34:29: Wendepunkt, wo man gesehen hat, okay, das Unternehmen verlässt jetzt so die ursprüngliche Größe

00:34:34: und ich glaube, wir sollten uns mal an einen Tisch setzen und überlegen, wie wir das Ganze

00:34:38: hier aufteilen, weil die Lorbeeren verschieben sich so langsam, die man nach Hause tragen

00:34:44: darf.

00:34:45: Wir wollen trotzdem natürlich noch, dass jeder an dem Unternehmen partizipieren kann.

00:34:48: Und wir haben dann zusammen eine Lösung mit unserem Vater gefunden.

00:34:52: Der hält heute noch 20 Prozent am Unternehmen.

00:34:54: Unsere Mutter hält fünf Prozent am Unternehmen.

00:34:56: Beide bringen sich auch noch nach wie vor ein mit meinem Bruder und mir als Zugpferd.

00:35:00: Jetzt sage ich mal, die sagen, hey, da und da wollen wir das Unternehmen hinentwickeln,

00:35:04: weil ich weiß auch noch ganz genau, die Ziele haben sich dann wirklich Jahr für Jahr geändert.

00:35:09: Also als wir dann 2018 gemerkt haben, wow, vielleicht schaffen wir es ja mal am Tag,

00:35:13: ein System zu verkaufen.

00:35:14: Und als es dann kam, vielleicht werden es ja mal zehn am Tag.

00:35:17: Und irgendwann haben wir die Millionen Umsatz im Jahr geknackt.

00:35:23: Und das ist wirklich das Schöne.

00:35:24: Fluch und Segen würde ich jetzt mal behaupten.

00:35:25: Zum einen, man ist dann doch nicht mehr mit dem Ziel zufrieden, was man sich irgendwann

00:35:29: mal gesteckt hat.

00:35:30: Aber das Schöne ist auch, es treibt das Unternehmen irrsinnig voran.

00:35:34: Und wir haben dann wirklich auch gesehen, wenn wir unser Online-Marketing kombinieren, zum

00:35:40: Beispiel noch mit der Presse.

00:35:42: Also irgendwann hat dann auch die Süddeutsche, die FAZ oder die Weltenartikel drüber geschrieben,

00:35:46: die wir das Thema angegangen sind.

00:35:48: Die haben wir natürlich auch erkannt, hey, okay, da gibt es ein ganz neues Geschäftsmodell

00:35:52: im Bereich der Wasseraufbereitung.

00:35:53: Die machen ja irgendwas anders.

00:35:55: Jedes Mal, wenn so ein Artikel rauskam, das hat noch mal so ein Boost gegeben.

00:35:59: Das war ja unfassbar.

00:36:00: Das hätten wir uns, als wir 2017 da angefangen sind, angefangen haben und ja wirklich noch

00:36:05: mit hoher Motivation versucht haben, die Installateur zu gewinnen, niemals vorgestellt.

00:36:09: Wahnsinn.

00:36:10: Also ich finde es total schön, dass ihr es als Familienunternehmen geschafft habt,

00:36:13: quasi den Transfer in die nächste Generation hinzubekommen.

00:36:15: Weil ihr hättet ja niemals zu zweit gegründet und ohne das Netzwerk und die Kontakte eures

00:36:20: Vaters hättet ihr sehr wahrscheinlich auch die Produktreife nicht an die an so schnell

00:36:23: hinbekommen und co.

00:36:24: Also da ist ja auch quasi ein schöner Beitrag und ich glaube, dass es auch für den Gründer

00:36:28: total toll zu sehen, wenn das eigene Unternehmen quasi weiter wächst und auch über die eigenen

00:36:32: Ideen teilweise hinaus wächst und die Eltern dann auch im Unternehmen zu behalten und sie

00:36:37: partizipieren zu lassen und auch den Rat im Unternehmen zu behalten.

00:36:40: Und das noch hau, finde ich, ist ein total clevere Lösung.

00:36:43: Daran zerbrechen wirklich viele Unternehmen auch im Generationswechsel.

00:36:47: Also vielleicht auch wenn der eine nicht loslassen kann, der andere das Lebenswerk, das andere

00:36:51: nicht seht.

00:36:52: Aber ich glaube auch durch diese Einarbeitungsphase, durch eure Kindheit, habt ihr natürlich

00:36:55: auch einen großen Respekt vor seiner Leistung, einer Verleistung eurer Eltern auch den Netzwerk

00:37:00: gehabt und dass man sich denn zusammensetzt in einem Moment, wo das Unternehmen an die

00:37:03: Decke geht und eine Lösung findet, die ich finde sehr zukunftsorientiert, das ist auch großzügig

00:37:07: von beiden Seiten.

00:37:08: Also das finde ich erstmal, ob ihr deutlich besser gemacht als viele, viele anderen Familienunternehmen

00:37:13: das hinbekommen, auch für die Eltern bestimmt schöne Nachfolger zu haben oder zwei Nachfolger

00:37:18: sogar in eurem Fall.

00:37:19: Jetzt hast du das Thema Medien gerade schon angesprochen.

00:37:21: Ihr habt ja glaube ich auch den einen oder anderen Preis gewonnen.

00:37:25: Was waren denn dann die letzten Jahre los?

00:37:26: Erst mal danke schön.

00:37:27: Also ich denke ja klar, Nachfolger haben wir nicht schlecht geregelt, bevor wir noch zu

00:37:32: den Preisen kommen, vielleicht noch eine Sache zu den Themen wie Nachfolge auch laufen

00:37:36: kann.

00:37:37: Also im Großen und Ganzen hat das bei uns auch wirklich gut funktioniert.

00:37:40: Man muss auch ganz ehrlich sagen, zum einen war es ja auch sehr, sehr lang vorbereitet.

00:37:44: Also wir haben ja schon teilweise 2014, 2013 mal im Studium in den Semesterferien reingeschnuppert

00:37:49: und versucht da Zeit im Unternehmen, Erfahrung im Unternehmen zu sammeln und haben dann aber

00:37:54: irgendwann ja auch durch diese Vollzeittätigkeit ab 2017, 2018 teilweise diese Nachfolgeregelung

00:38:02: ja dann, wenn ich jetzt auf 2013 zurückgehen würde, über acht Jahre lang, 2021 war dann

00:38:07: eben die Nachfolgeübergabe acht Jahre lang vorbereitet.

00:38:11: Also das darf man nicht außer Acht lassen, dass es wirklich Vorbereitung bedarf.

00:38:13: Aber auch an uns sind die Diskussionen innerhalb der Familie beim Abendessentisch nicht spurlos

00:38:18: vorbeigegangen.

00:38:19: Da gab es auch teilweise hitzige Debatten, weil das Geschäftsmodell von einer Handvoll

00:38:24: Großkunden aus Gewerbe und Industrie umzustellen auf Tausende von Privatkunden, das zehrt

00:38:29: am Nervengerüst und gerade unser Vater, der dann auch gesehen hat, die anfänglichen

00:38:33: Vertriebsaktivitäten, die fruchten nicht.

00:38:35: Der fand das natürlich nicht immer lustig.

00:38:37: Und am Ende auch Verhandlungen, das darf man ja auch nicht vergessen.

00:38:41: Und wer wer verhandelt denn gerne mit seinen Eltern oder mit Freunden.

00:38:43: Also ich habe ja auch so einige Unternehmen, wo man Freund involviert ist und Co.

00:38:47: Und wenn es dann so um Verhandlungen von Geschäftsführer gehält, dann Anteilsverteilung und so geht,

00:38:51: dann wird es auch mal emotional und hitzig.

00:38:53: Und auch ich habe lange lange Zeit gebraucht in so über 20 Jahre, bis ich das dann wirklich

00:38:58: für mich selber zur Seite schieben konnte und gesagt habe, okay, du verhandelst jetzt

00:39:01: wie mit einem Dritten.

00:39:02: Das ist jetzt nicht dein Vater, sondern was wäre, wenn dein Vater der Peter wäre und

00:39:07: es wäre genau dieselbe Konstellation.

00:39:08: Ich glaube, wenn man dieses Bild in den Köpfen der Leute zeichnet, dann hilft es ganz, ganz

00:39:12: so, du verhandelst nicht gegen deine Eltern.

00:39:14: Du verhandelst frei in der Wirtschaft mit allen Optionen, die es links und rechts gibt.

00:39:19: Und ich glaube, wenn man das von der Persönlichkeit so ein bisschen quasi entzweien kann und sagt,

00:39:23: das ist jetzt völlig neutral, dann geht es besser.

00:39:26: Aber es bleibt natürlich trotzdem eine Verhandlung innerhalb der Familie.

00:39:28: Wenn du das schaffst, dann hast du einen sehr guten Kommunikationsstandard innerhalb

00:39:31: deines Familienunternehmens erreicht.

00:39:33: Ich glaube nicht, dass das auch bei uns immer geklappt hat.

00:39:35: Aber deswegen war es dann auch 2020, 2021 umso wichtiger, dass mein Bruder und ich ein paar

00:39:40: Erfolge vorweisen konnten, wo wir dann wirklich auch aus einer neutraleren Perspektive verdeutlichen

00:39:45: konnten.

00:39:46: Ich glaube, das funktioniert.

00:39:48: Und dann sind tatsächlich auch diese Preise nach und nach gekommen.

00:39:51: Also zum einen, was 2021 kam, dann der hessische Gründerpreis auf uns zu und hat gesagt, ich

00:39:56: glaube, ihr solltet euch hier bewerben.

00:39:58: Wir würden euch gerne nominieren.

00:40:00: Und haben es tatsächlich dann ins Finale als Preisträger in dem Bereich zukunftsfähige

00:40:08: Nachfolge geschafft.

00:40:10: Also die haben dann auch schon gesehen, okay, das Unternehmen wurde jetzt wirklich so umgebaut,

00:40:16: dass zwei junge Leute ein altes Geschäftsmodell so umgebaut haben, dass es eben durch eine

00:40:21: neue Generation zukunftsfähig geworden ist.

00:40:24: Ich glaube, im gleichen Jahr haben wir dann auch die Nominierung für den deutschen

00:40:27: Nachhaltigkeitspreis in der Kategorie Design im Briefkasten gehabt, weil ich das Verrückteste.

00:40:32: Da haben wir gar nichts gemacht, keine Bewerbung, gar nichts.

00:40:34: Wir sind am Morgen im Briefkastengang, auf einmal war da der Umschlag drin und ja, sie

00:40:38: sind nominiert und wir dachten, okay, ist das jetzt auch wieder ein Scherz.

00:40:41: Ja, weil mein Bruder und ich sind ja niemals angetreten, um irgendwelche Preise zu sammeln.

00:40:46: Es ging wirklich einfach darum, mal zu gucken, können wir hier eigentlich so eine Branche

00:40:51: mal zeigen, dass es eigentlich auch umweltfreundlicher geht mit dem neuen Geschäftsmodell.

00:40:55: Deswegen war das so überraschend.

00:40:57: Also auf Wahnsinn, du denkst, wir leben ja in einer Zeit, wo ja alles schon erfunden

00:41:00: wurde.

00:41:01: Ja, und dann siehst du ja manchmal so Elektroautos, gab es schon vor 20 Jahren, die Technologie

00:41:04: ist bekannt und so weiter.

00:41:05: Das ist ja bei euch genau dasselbe.

00:41:07: Im Endeffekt war das Produkt mehr oder weniger da, also die Technik zumindest.

00:41:11: Der Markt war die ganze Zeit da und jedem normalen Menschen, den nur erklären wird,

00:41:15: dass dieses Produkt hat nur Vorteile, der würde das ja auch machen.

00:41:18: Aber selbst ich habe ja heute quasi ganz, ganz viel gelernt, was ich im Chemie- und Physikunterricht

00:41:22: nicht gelernt habe von dir und betrachte jetzt meine Wasseranlage auch mit anderen Augen

00:41:26: als vorher, weil ich die Prozesse besser verstehe.

00:41:28: Und ich finde es trotzdem gigantisch, wie in der kurzen Zeit diesem Markt noch so bauen

00:41:34: kundet und bis heute ja auch Pionierarbeit leistet, weil es ist ja immer noch so, dass

00:41:37: die Wasseranlagen mit Salz sind ja immer noch die, die mehr in den Vertrieb kommen.

00:41:41: Wie viele Anlagen habt ihr bis heute verbaut?

00:41:43: Wir reden ungefähr über 25.000 Anlagen.

00:41:46: Ich denke auch, das Gute ist, der Markt ist wirklich noch ganz, ganz am Anfang.

00:41:51: Also wie du es schon richtig gesagt hast, wir sind nicht die Ersten, die jetzt Wasseraufbereitung

00:41:56: ohne Salz anbieten.

00:41:57: Was haben wir vielleicht anders gemacht?

00:41:59: Also wenn man über diese Wasserenthertungsanlagen ohne Salz redet, da driftet man auch mal

00:42:04: ganz gerne in diesen esoterischen Bereich ab.

00:42:06: Da gibt es viel, was mit Magnetismus oder irgendwelchen Schwingungen arbeiten soll, was

00:42:10: so um die Rohlleitung drum gehängt oder drum geklemmt wird.

00:42:13: Ich habe positive Kunden-Erfahrungen gesehen.

00:42:16: Ich habe auch gesehen, da sind die Leute anscheinend gar nicht so zufrieden.

00:42:19: Aber das ist tatsächlich nie wirklich über so eine Nischenlösung Chinors gekommen.

00:42:24: Wir waren dann, glaube ich, schon so die Ersten oder mit die Ersten, die versucht haben, das

00:42:28: auf ein ganz anderes kommunikatives Niveau zu heben.

00:42:31: Nicht nur, warum ist es sinnvoll, sondern auch, wie funktioniert das, warum funktioniert

00:42:35: das, was sind die Grenzen auch von den Produkten.

00:42:37: Und das war, glaube ich, dann der große Vorteil, warum wir diesen Durchbruch geschafft haben.

00:42:43: Ich muss mal kurz ein bisschen rechnen und damit kommen.

00:42:45: Also ihr gewinnt ein Gründer und ein Wachstumspray.

00:42:47: Das heißt, euch geht es ja wahrscheinlich von Jahr zu Jahr besser.

00:42:50: Die Strategien werden besser.

00:42:51: Der Ad-Spent wird höher.

00:42:52: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:53: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:54: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:55: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:56: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:57: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:58: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:42:59: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:00: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:01: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:02: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:03: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:04: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:05: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:06: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:07: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:08: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:09: Ihr werdet es auch von Jahr zu Jahr.

00:43:10: Das Thema ist ja mein Bruder und ich haben schon früher darüber nachgedacht, brauchen wir

00:43:28: ein Investor.

00:43:29: Ich bin auch tatsächlich 2000, ich weiß nicht wann es mal war, es muss nach Kalifornien

00:43:35: gewesen sein.

00:43:36: Es war 2017, bin ich zu einem Investor nach Köln gefahren.

00:43:40: Er wurde mir damals über einen Kommilator aus München vermittelt und der hat gesagt,

00:43:46: hey, der hat sich auch so auf Online Lead Generation Geschäftsmodelle spezialisiert.

00:43:51: Ich glaube, du solltest dich mit dem treffen.

00:43:53: Und dann bin ich tatsächlich nach Köln gefahren.

00:43:55: Ich habe dem unsere Idee gepitscht und wir hatten damals auch noch so die Idee zu sagen,

00:43:59: wir machen kein eigenes Produkt, sondern wir gucken mal schon, was kannst du als vorhandene

00:44:03: Produkte mit reinnehmen.

00:44:04: Vielleicht sogar eine Wasserenthärtungsanlage mit Salz um so einen großen Marktplatz

00:44:07: oder sowas zu fassen.

00:44:08: Ich habe dann aber auch relativ schnell gesagt, nein, nein, nein, eure Argumente sind gut,

00:44:12: verfolgt das weiter und das war damals noch so ein Push.

00:44:16: Aber auch wenn er unsere Idee gut fand, auch dieses Umweltthema weiter in den Vordergrund

00:44:21: zu stellen, haben wir erst mal nicht gesagt, wir nehmen Venture Capital.

00:44:25: Also wir wollen es erst mal so versuchen.

00:44:28: Und das hat auch eine gewisse Vorsicht bei uns immer reingebracht.

00:44:33: Also wir konnten einfach nicht irgendwo hingehen und sagen, hey, kann ich mal bitte hier 100.000

00:44:37: Euro, ich will das probieren und das, sondern wir mussten uns jeden Test wirklich mühselig

00:44:41: erarbeiten und absparen.

00:44:42: Zumindest am Anfang.

00:44:43: Schinten raus ist es dann natürlich einfacher geworden.

00:44:46: Aber gerade der Beginn, der war sehr, sehr zäh.

00:44:49: Ja und vor allem also Investor kann Erfluch und Segen zugleich sein.

00:44:52: Jetzt habt ihr das überstanden quasi.

00:44:54: Ihr könnt euch also eigene Experimente leisten.

00:44:56: Das ist glaube ich also schön, dass ihr so agieren könnt und dass ihr quasi das alleine

00:45:00: weitermachen könnt als Familie.

00:45:01: Und wenn ich mir die Zahlen so anschaue, ich meine, ihr wollt ja sicherlich im ersten

00:45:06: Jahr ein super Marktführer werden in diesem Bereich.

00:45:08: Sobald ich das nachvollziehen kann auf einem sehr, sehr guten Weg, dann würde es ja sicherlich

00:45:12: rausgehen in die Welt.

00:45:14: Das macht ja auch Sinn.

00:45:15: Ja, der Name ist ja auch prädestinierter für eigentlich das ganze Thema auch international

00:45:18: zu behandeln.

00:45:19: Wie schafft man es denn?

00:45:21: Aber ihr kommt ja trotzdem unternehmerisch.

00:45:23: Jetzt, ihr habt studiert, du bist noch relativ jung.

00:45:26: Wer hilft euch dabei, dieses Unternehmen zu skalieren?

00:45:29: Also wie schlaust du dich selber auf?

00:45:31: Du hast gesagt, ich hatte 3,3 irgendwie im Marketing als Notepräsident.

00:45:35: Das ist jetzt erstmal nicht qualifiziert.

00:45:37: Ich das die beste Arbeitskampagne der Welt zu bauen.

00:45:39: Du hast das einfach gemacht.

00:45:40: Wer hilft euch im Alltag dabei?

00:45:42: Also bist du in Organisationen, auch wie drin, ihr O, oder hast du Coaches oder ihr auch?

00:45:47: Wie kommt ihr weiter?

00:45:48: Wie fällt ihr große Entscheidungen?

00:45:50: Also ich denke, eine Sache, die ist ganz wichtig, das hast du schon gesagt, einfach machen.

00:45:53: Also gerade am Anfang, wenn man auch noch nicht weiß, welchen Partner hole ich damit rein,

00:45:57: welchen Coach.

00:45:58: Erst mal selber ausprobieren, um zu gucken, was brauche ich eigentlich, was will ich eigentlich.

00:46:02: Wir haben das bisher natürlich zu einem gewissen Grad online ganz gut ohne externe Partner geschafft.

00:46:08: Natürlich die Webseite wurde natürlich mit Hilfe von externe Partnern geplant.

00:46:12: Wir haben uns aber jetzt dann auch jemanden reingeholt, der uns zum Beispiel über den Bereich See unterstützt,

00:46:17: weil wir da noch sehr, sehr schlecht aufgestellt waren.

00:46:19: Bei der Internationalisierung ist es tatsächlich so, dass man auch hier Ansprechpartner hat,

00:46:25: die einem helfen, die richtigen Keywords zum Beispiel in den jeweiligen Ländern rauszusuchen,

00:46:29: die Seiten dafür zu optimieren, auch hier die Kampagnen zu schalten.

00:46:32: Ihr müsst man einen Törpartner finden, natürlich, in Ländern?

00:46:34: Den Törpartner finden, richtig.

00:46:35: Also da kommt man natürlich auf Personal, was die Landessprache spricht, überhaupt nicht drumherum.

00:46:40: Aber wir suchen das alles selber.

00:46:41: Also wir machen wirklich, versuchen alles, was unsere Prozesse betrifft,

00:46:45: versuchen wir im Unternehmen, so gut es geht, selber abzubilden.

00:46:48: Und wenn es schwieriger ist, für uns an das Personal zu kommen, dann schalten wir auch einen Gang zurück.

00:46:52: Dann gehen wir halt ein bisschen langsamer.

00:46:54: Also wir sagen, wir müssen nicht auf Teufel kommen raus, jedes Jahr 100 Prozent Wachstumsrate erreichen,

00:46:59: sondern uns ist es wichtig, gesund in den Markt reinzuwachsen, dass es funktioniert.

00:47:04: Und das war immer unser Credo in den letzten Jahren und das wird es auch bleiben.

00:47:09: Und ich glaube, wenn wir irgendwann mal an die Grenze kommen und sagen,

00:47:12: okay, wir kommen hier ohne wirkliche Profis nicht mehr weiter,

00:47:15: dann egal, ob es bei Kapital ist, was man braucht für den nächsten großen Step,

00:47:20: oder bei einer wichtigen Personalie, dann muss man die Entscheidung auch treffen.

00:47:26: Also man muss sich wirklich immer eingestehen, schaffe ich das überhaupt noch alleine oder nicht?

00:47:31: Ja, ich staune, ihr seid ja nur 22 Leute, das ist ja eine riesengroße Herausforderung.

00:47:35: Ihr habt das Produkt, ihr habt den Vertrieb, ihr braucht die Montagepartner.

00:47:39: Das heißt auch jedes Land, in was ihr gehen wollt, das ist ja nicht eine Webseite mit einer Sprache mehr,

00:47:43: sondern jedes Land heißt auch Montagepartner vor Ort zu finden.

00:47:47: Und die müssen irgendwie betreut werden.

00:47:49: Also es ist schon eher, wenn du jetzt ein standardisiertes Produkt verschickst,

00:47:51: wo du keine Fachfirma brauchst für die Installation, alles kein Problem.

00:47:55: Das ist bei euch ein bisschen anders.

00:47:57: Und deswegen seid ihr auch bei 22 Leuten da sehr effizient unterwegs, wie ich finde.

00:48:01: Das ist echt Wahnsinn.

00:48:02: In den 22 steckt jetzt noch keine Mitarbeiter drin für das internationale Geschäft.

00:48:08: Also das ist gerade wirklich noch im Anfangsstadium.

00:48:10: Wir bieten in einem Jahr nur in der Dachregion bisher an.

00:48:13: Und das ist tatsächlich für nächstes Jahr die größte Herausforderung hier,

00:48:16: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu finden, dass das funktioniert.

00:48:19: Wir haben jetzt zwar schon ein, zwei Länder identifiziert, wo wir das angehen wollen.

00:48:24: Ganz Europa auf Einschlag wird deshalb nicht klappen,

00:48:27: weil wir eben ein bisschen das Wachstum bremsen in dem Bereich,

00:48:30: um uns im Unternehmen nicht zu überfordern.

00:48:32: Aber wir wissen ja auch jetzt schon aus der Vergangenheit,

00:48:35: wie akquiriere ich die Installateur.

00:48:37: Wir haben tatsächlich sogar auch schon viele, viele Endkunden,

00:48:40: die aus Spanien raus bestellen, aus Italien, aus Frankreich.

00:48:43: Und selbst die sagen dann immer, hey, mein Installateur hat Interesse.

00:48:46: Also wir haben jetzt den Vorteil, wir setzen nicht mehr auf null auf.

00:48:49: Wir waren jetzt eigentlich schon die letzten zwei, drei Jahre ungewollt international tätig,

00:48:53: wenn auch ohne Einbau.

00:48:54: Es muss jetzt einfach die nötigem Mühe dahinten reingesteckt werden.

00:48:57: Und dann kann das funktionieren.

00:48:59: Ja, ich befürchte auch nach dem Podcast,

00:49:01: werden sich so ein paar Leute bei dir melden, die sagen,

00:49:03: "Op, hochprofitables Unternehmen mit den Umsätzen in der Wachstumsphase.

00:49:06: Ich glaube, da kann ich einen Beitrag zu leisten."

00:49:08: Also das klingt schon alles wirklich unglaublich.

00:49:11: Sag mal, was glaubst du?

00:49:13: Welche Eigenschaft ist die Eigenschaft, die zum Schluss bei dir besonders stark ausgeprägt ist?

00:49:18: Wo du auch saßt, darauf kann ich eigentlich immer ganz gut zurückgreifen.

00:49:21: Ich glaube, das ist auch ein wesentlicher Teil des Erfolges.

00:49:24: Hast du da irgend so was?

00:49:25: Ich glaube, die Geduld zu haben,

00:49:28: nicht immer innerhalb eines Tages oder einer Woche eine Lösung parat haben zu wollen.

00:49:33: Also wir haben so viele Baustellen natürlich noch,

00:49:37: wenn wir schon viele Probleme gelöst haben.

00:49:39: Ich sage immer, mein Job ist es eigentlich,

00:49:42: die Probleme zu lösen von Fragen, die sich noch nie jemand gestellt hat

00:49:46: und Antworten zu finden, die auch noch nie jemand gesucht hat.

00:49:49: Und das braucht einfach Zeit.

00:49:51: Und es ist dann so eine Mischung auch aus alternativen Arbeitsmöglichkeiten.

00:49:54: Also ich finde meine Antworten nicht am Schreibtisch.

00:49:56: Ja, ich gehe dann auch gerne mal raus, gehe gerne wandern.

00:50:00: Und man muss sich da seine ganz eigene Arbeitsatmosphäre,

00:50:03: sage ich mal, schaffen, um dann die Fragen beantworten zu können.

00:50:06: Und am Ende vom Tag wie unser Gespräch schon vorne vorab,

00:50:09: man muss einfach mit offenen Augen und Ohren durch die Welt gehen

00:50:12: und dann trifft man auch zufällig Antworten auf Fragen,

00:50:15: die man sich vielleicht vor einem Monat gestellt hat

00:50:17: und aber immer noch keine Antwort darauf gefunden hat.

00:50:19: Also diese Offenheit, diese Aufmerksamkeit,

00:50:22: ganz, ganz wach durch den Arbeitsalltag zu gehen,

00:50:25: sich auch nicht zu sehr zu vergraben in den eigenen Problemen,

00:50:29: sondern eher den Dialog mit Kunden, mit Partnern,

00:50:32: mit völlig neuen Leuten zufällig zu suchen.

00:50:34: Das ist, glaube ich, der Schlüssel zum Erfolg.

00:50:37: Und dann ist am Ende vom Tag wirklich nur noch die Hälfte,

00:50:40: ist dann wirklich die Gelegenheit zu nutzen

00:50:42: und die andere ist die Vorbereitung,

00:50:44: dann die Gelegenheit auch zu erkennen und dann zuzuschlagen,

00:50:47: wenn sich hier was bietet.

00:50:49: Und dann einfach ausprobieren

00:50:51: und dann wird man schon sehen, ob das funktioniert.

00:50:53: Ja, ich glaube auch, das ist sehr, sehr mittelständig

00:50:55: und diese Antwort halte ich auch öfter.

00:50:57: Und das hast du von auch mal ganz kurz angerissen,

00:51:00: nicht diesen Druck zu haben, immer weiterzumüssen.

00:51:03: Also auch kein Investorendruck

00:51:05: oder Druck von Geld gebenen Banken,

00:51:07: sondern einfach zu sagen, jetzt so wie es ist,

00:51:09: ist es aktuell gut.

00:51:11: Mit dem vorhandenen Ressourcen erreichen wir das Maximum.

00:51:14: Wir können auch mal etwas auf dieser Stufe verharren,

00:51:17: bevor die nächste Stufe kommt.

00:51:19: Das ist völlig in Ordnung.

00:51:21: Und ich finde, dass es auch diese Ruhe,

00:51:23: ist am Ende des Tages auch die Stärke, die du brauchst.

00:51:25: Das sagen wir auch.

00:51:27: Wir sind seit 20 Jahren nicht international mit meiner Firma.

00:51:29: Das andere ist international.

00:51:31: Und ich kann ja durchaus Bilanzen lesen,

00:51:33: auch vom Börsenotierten Unternehmen.

00:51:35: Wenn ich dann immer lese, dass die in ihrem Kernmarkt

00:51:37: super erfolgreich sind im deutschsprachigen Raum

00:51:39: und den Anfang zu internationalisieren

00:51:41: und in diesen Ländern Geld zu verbrennen,

00:51:43: dann darf man als Mittelstand da ruhig die Ruhe haben und sagen,

00:51:46: ich muss nicht über die Anzahl meiner Mitarbeiter angeben.

00:51:49: Ich schlafe jetzt auch selber nicht besser,

00:51:51: wenn ich 300 Millionen Umsatz mache

00:51:53: und da kommt das selber Ergebnis bei raus.

00:51:55: Ich glaube, der Mittelstand ist schon so,

00:51:58: dass ich das nicht böse meine.

00:52:00: Man fährt eben auf Sicht.

00:52:02: Und wenn morgen jemand durch die Tür kommt, der sagt,

00:52:04: ich habe 30 Jahre lang Unternehmen wie eure international skaliert.

00:52:08: Und ich kann mir vorstellen, bei euch zu arbeiten.

00:52:10: Dann ist das Thema sicherlich präsenter,

00:52:12: als wenn du dein Vater, deine Mutter und dein Bruder

00:52:14: am Abendbrot zwisch über internationalisierung reden.

00:52:16: Und dann kann man das Thema auch angehen.

00:52:18: Ich finde auch, dieses Aufsicht fahren sich inspirieren lassen,

00:52:21: Leute zu treffen, ist eigentlich ein ganz, ganz großer Luxus,

00:52:24: den dir ein operativ gut laufendes Geschäft auch bringt.

00:52:27: Das ist genauso wie du.

00:52:29: Also, grad auch, dass du jetzt keine Investoren hinten dran hast,

00:52:32: die dir vielleicht mal in einer schlechten Situation,

00:52:34: mal schnell 1-2 Millionen noch mal zur Verfügung stellen.

00:52:37: Klar, das muss auch verhandelt werden.

00:52:39: Einfach kommt das Geld nicht zur Verfügung,

00:52:41: aber es sitzen natürlich mehrere Parteien am Tisch,

00:52:43: die vielleicht auch ein Interesse daran haben,

00:52:45: dass das Unternehmen weiter existiert.

00:52:47: Es ist ganz einfach,

00:52:49: was mich gut schlafen lässt.

00:52:51: Also, ich möchte nicht jeden Tag noch zusätzlich zur Arbeitslast

00:52:55: irgend welche Bedenken haben,

00:52:57: dass man vielleicht übermorgen nicht mehr da ist.

00:53:00: So kann keiner eine gute Arbeit leisten

00:53:02: unter diesem Druck, unter diesem Stress.

00:53:04: Und ich denke, da ist es wichtiger,

00:53:06: Eingraushaar weniger zu haben,

00:53:08: einen Augenring weniger zu haben,

00:53:10: als auf Teufel kommen,

00:53:11: umsatz- und Gewinn in die Höhe zu treiben.

00:53:14: Und klar, wenn jemand Lust drauf hat,

00:53:16: wirklich dauerhaft mit Vollgas das so durchzutreiben,

00:53:19: dann ist das sehr, sehr löblich.

00:53:21: Und ich bewundere auch Leute,

00:53:22: die sich mit einer Geschwindigkeit

00:53:24: und wie auch immer gesteckten Zielen vorantreiben.

00:53:28: Aber am Ende vom Tag ist Erfolg auch immer so,

00:53:32: das erreichen der eigenen Ziele, finde ich.

00:53:34: Das kann einem keiner sagen.

00:53:35: Also, natürlich wird man immer Leute treffen,

00:53:37: ihr könntet das noch machen, ihr könntet das noch machen,

00:53:39: ihr könntet das noch machen.

00:53:40: Das greifen wir alles super gerne auf.

00:53:42: Und sagen dann auch, ich glaube,

00:53:43: das könnten wir uns echt vorstellen, das vielleicht nicht.

00:53:45: Aber am Ende vom Tag gucken wir, wie passt das für uns.

00:53:51: Und wenn es für uns passt, dann machen wir es.

00:53:53: Und wenn wir sagen, hey, wir wollen uns gerade vielleicht

00:53:56: jetzt erst mal ein halbes Jahr neu orientieren

00:53:58: und gucken, was könnte man eigentlich machen,

00:53:59: dann ist die Zeit uns wichtiger.

00:54:01: Ja, und mehr Geschwindigkeit heißt automatisch auch

00:54:03: höhere Fehlerquote.

00:54:04: Das ist völlig normal.

00:54:05: Wenn du hinten rausgebeckt bist,

00:54:07: 50, 100, 200, million wie Sie mani hast,

00:54:09: dann kannst du das alles stehen.

00:54:11: Das ist ja auch das Geschäftsmodell.

00:54:13: Das ist dann eben nicht dein und mein Geschäftsmodell.

00:54:15: Und von daher glaube ich auch etwas fehlerfreier zu arbeiten

00:54:18: und dafür ein bisschen langsamer kann durchaus ein guter Weg sein.

00:54:21: Wir haben eine so eine Rubik bei uns bei den Mittelsstars,

00:54:23: die heißt Life Hacks.

00:54:25: Also wo ich wirklich sage, hast du irgendwas in den letzten 10,

00:54:28: 15, 5 Jahren angewandt in deinem Alltag,

00:54:31: was so eine klassische Abkürzung ist oder was dir das Leben leichter macht.

00:54:34: Gibt es da irgendwas, was du teilen kannst

00:54:36: mit unseren Zuhörern und Zuhörern?

00:54:38: Ich denke, sich morgens keine Termine mit anderen Leuten

00:54:41: reinzulegen.

00:54:43: Also ich mag meinen Morgen so von 8 bis 12,

00:54:46: da vermeide ich es eigentlich,

00:54:48: dass ich irgendwelche Telefonate, Video Calls

00:54:51: oder Meetings mit anderen Leuten habe.

00:54:53: Es ist einfach die Zeit, wo ich am produktivsten bin.

00:54:56: Klar, wenn wichtige Entscheidungen anstehen

00:54:58: oder gesellschaft der Versammlung, dann ist natürlich der Vormittag 10 Uhr,

00:55:01: alle sind wach, alle sind fit,

00:55:03: der Termin, den man wählen sollte.

00:55:05: Aber da, wo ich meine wichtigen Entscheidungen für mich treffe,

00:55:09: auch mal nachdenke, was könnte man Neues machen,

00:55:11: das ist der Vormittag

00:55:13: den versuch ich, so gut es geht,

00:55:15: frei zu halten und nur für meine Themen zu blockieren.

00:55:19: Ja, das hör ich sehr, sehr oft,

00:55:21: dass man diese Zeit für sich selbst braucht,

00:55:23: wenn man ansonsten Meetings untergeht,

00:55:25: also den ganzen Vormittag weg zu blocken,

00:55:27: konsequent zu sagen, Termine erst ab 11, 12,

00:55:29: vorher geht hier eh nichts, glaube ich.

00:55:31: Denn hast du dem Tag schon mal diesen initialen Push gegeben,

00:55:34: auch als Miteigentümer,

00:55:36: dann hast du die Themen, die wirklich wichtig waren, abgearbeitet.

00:55:39: Und dann ist dann nach und nach die Meetingthemen,

00:55:41: da ist leider mehr das ist so, aber ich glaube auch,

00:55:43: solange man, solange man wie es geht,

00:55:45: sollte man gucken, dass man operativ seinen Footprint hinterlässt.

00:55:47: Letzteres, hier man sitzt, mehr Mittelstars,

00:55:49: hat gesagt, es gibt ja in Berlin diese Position,

00:55:52: Personal oder Head of Culture,

00:55:54: wo du quasi sagst, die Personalabteilung

00:55:56: soll die Unternehmenskultur vorleben.

00:55:58: Und da haben wir hier ein bisschen diskutiert,

00:56:00: und ich glaube, der Unternehmer soll die Unternehmenskultur vorleben.

00:56:02: Und das kann er nicht, wenn er nie da ist,

00:56:04: und wenn er immer nur Meetings ist,

00:56:06: sondern das kann er, wenn er operativ tätig ist

00:56:08: und mit den Leuten redet,

00:56:10: die er da habt, quasi Unternehmenskultur zu prägen und aufzubauen,

00:56:13: weil ganz viele dieser Mitarbeiter sind ja sicherlich

00:56:15: auch unter eurer Ägide schon entstanden, die habt ihr eingestellt.

00:56:18: Und das ist ja auch cool, das Unternehmen auf die Art und Weise zu verjügen.

00:56:21: Ansonsten, also wirklich geines Story,

00:56:24: ich bin ein großer Freund, weil bei euch kommt ja quasi

00:56:27: neues Produkt, Pionierarbeit, wir helfen der Umwelt,

00:56:32: das Ganze ist unterm Strich auch noch günstiger,

00:56:34: da kommt ja so viel Gutes zusammen,

00:56:36: das heißt, aus meinem Blickwinkel quasi,

00:56:39: wenn ich von oben mal so runter gucken kann,

00:56:41: das scheint eine ganz, ganz große Chance zu sein.

00:56:43: Ich drück euch ganz, ganz doll die Daumen dafür,

00:56:46: dass ihr nicht nur Europa damit aufräumt,

00:56:48: sondern auch weltweit quasi Vollgas geben könnt.

00:56:51: Aber ich bin, ich meine, du bist 33,

00:56:53: du machst das mit deinem Bruderzimmer, der noch ein bisschen jünger sogar ist.

00:56:55: Ihr habt alle Chancen der Welt, toll,

00:56:57: dass solche mittelständischen Unternehmen entstehen

00:56:59: und auch weiter betrieben werden.

00:57:00: 1.000 Dank, dass du hier warst.

00:57:01: Danke für die Einladung, Markus.

00:57:02: Hat super viel Spaß gemacht

00:57:04: und ich würde jederzeit gerne wiederkommen.

00:57:07: Ja, sehr, sehr gut. Darauf wissen Sie,

00:57:09: dass der Konzept nicht ausgelegt mit dem Wiederkommen,

00:57:11: aber wir schauen mal, du bist auf jeden Fall jung genug,

00:57:13: also wenn du Weltmarktführer wirst mit deinem Bruder zusammen,

00:57:16: dann laden wir dich auf jeden Fall ein

00:57:18: und versprichst, um hier heute aber auch zu kommen.

00:57:20: Und ansonsten hoffe ich, dass es euch genauso gut gefallen hat wie mir.

00:57:23: Ihr wisst ja, jeden Mittwoch ist Mittelsstars Tag,

00:57:25: abonniert, like, followed,

00:57:27: alles was so eine Rolle spielt,

00:57:29: dass die Mittelsstars noch ein bisschen größer

00:57:31: und ein bisschen erfolgreicher werden, denn genau dann

00:57:33: bekommen wir so tolle und spannende Gäste wie heute.

00:57:35: Danke fürs Zuschauen und zu hören

00:57:37: und euch eine angenehme und sehr erfolgreiche Restwoche.

00:57:40: [Musik]

00:57:44: [MUSIK]